28 de junio de 2020

Una agencia de marketing quiere vender servicios en otros países, ofreciendo precios mucho más baratos que los locales.

Pregunta

Junto con un amigo estamos creando una agencia de marketing y comunicación estratégica. Ambos contamos con experiencia, buenos contactos en muchos países, y disfrutamos mucho de lo que hacemos, con lo que creemos que podemos ofrecer servicios de excelencia a empresas y organizaciones comunitarias judías ayudándolas a crecer en serio. Evaluamos que al inicio de este emprendimiento nos sería bueno apuntar a mercados externos en Latinoamérica, Estados Unidos, Reino Unido, e Israel, ya que la economía de nuestro país está muy deteriorada –por la política local y por el Covid-19-, y eso podría representar una ventaja competitiva fuerte, si consideramos que nuestros servicios podrían llegar a costar entre un 40 y 50% menos que lo que hoy pagan esas organizaciones o empresas en sus países por trabajos de la misma calidad.

La pregunta que nos surgió es la siguiente: hasta donde sabemos, la Halajá establece que existe la prohibición de Onaat Mamón, o sea, está prohibido “romper el mercado” ofreciendo precios menores a un sexto, o sea 16,6%, del valor de mercado de ese producto. Si nuestros productos y servicios pudieran resultar un 40 o 50% más baratos, y de igual calidad a la del mercado al cual pretendemos entrar en esos países –u otros-, ¿tenemos prohibido ofrecer nuestros productos y servicios allí? Creo importante aclarar que en el mercado del marketing y la comunicación hoy día no existe un “precio de mercado”, ya que el mismo logotipo, cartel, campaña de posicionamiento, planeamiento estratégico, asesoramiento, etc…, podrían tener precios radicalmente disímiles según quién los haga, en base a experiencia, trayectoria, etc… Otra aclaración es que hoy día hay numerosas empresas como la nuestra, que ofrecen sus servicios abiertamente a todo el mundo, por internet. Ahora bien, si fuese que no tenemos permitido hacerlo, ¿deberíamos cobrar precios similares a los que se cobran en aquellos países, como para poder ofrecer nuestros servicios?

Respuesta

Promocionar su empresa y productos en su país o en otros países está permitido, justamente porque en su rubro no existen precios de mercado establecidos, o reconocibles.

Sin embargo, cuando la oferta de un producto o servicio se realiza en forma directa a una persona o empresa que ya tiene un proveedor yehudí de eso mismo que uno va a ofertar, hay riesgo de tropezar con lo que en la Halajá denomina “iored leumanutó shel javeró”, o sea, una intromisión en el trabajo de otro yehudí, cosa que está prohibida independientemente de si el proveedor es externo, o se trata de un empleado.

Para evitar este tropiezo, le comentamos algunas de las cuestiones que deberán tomar en cuenta:

1. Al enviar una oferta, no deberán especificar de un modo directo que el producto que ustedes ofrecen es más económico que el que actualmente ellos utilizan. Por ejemplo, no deberían decir que sus precios son “más baratos que el proveedor actual”, o “más baratos que lo que pagan hoy día”, o “un 40% más económico que lo que se paga en su país hoy día”, o similar. Sin embargo, sí podrán decir que tienen “precios competitivos”, o “económicos”, como mención general.
2. Si ustedes saben que el potencial cliente consume uno o algunos de los productos o servicios que ustedes ofrecerán, pero no todos, ahí sí podrán ofrecer el producto que ellos ya tienen como parte del paquete. En un caso así, podrán poner los precios de los productos que ellos no consumen, pero deberán privarse de poner el precio de los productos que el potencial cliente ya consume de su proveedor yehudí.
3. Si ustedes no saben si el cliente tiene un proveedor de tal o cual producto, pero suponen que sí, podrán ofrecerlo directamente, diciendo, por ejemplo, que es muy económico.
4. Ahora bien, si el cliente se acerca por su propio interés a pedir servicios o a averiguar precios, entonces pueden ser explícitos en todos los datos y comparaciones, e incluso podrán decir que es un “equis porciento” más económico que lo que pagan actualmente.
5. Lo mismo es válido si se encuentran de un modo casual con el potencial cliente. Siempre que el cliente sea quien se interesa y pide información, estará permitido ser explícito en todo.

Edición para Refuá Shelemá de Jaia Sara bat Perl y Moshe Itzjak ben Altun Safdie.

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